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业绩来源于管理?还是激励?2014-02-17 16:11:55

内容摘要:写到这里,值得明确的,就是,“激励”和“管理”,一个都不能少。

    有人问我,业绩到底是管理出来的,还是激励出来的?这个问题十分有趣,我们来讨论一下。

    首先设想,一个只有管理,没有激励的企业是什么样的。有激励,会激发销售人员的干劲!只有管理,没有激励的岗位好比生产线上的普通工人,按照工时计算工资就行了。

    再设想一个只有激励,没有管理的企业是什么样的。销售总监一句话,你们去跑业务吧,跑出来了就有提成!最极端的情况,销售人员连基本工资都没有。这样的企业让大家联想到什么?没错,是“传销”。

    销售总监必然会觉得,完全依靠激励是不行的,至少,对激励得有一个制度,比如基础销售任务是什么,提成的门槛是什么,上限是什么,不同的阶段是否有不同的比例。那么这种行为,就是在激励的基础上加上了一些“管理”。

写到这里,值得明确的,就是,“激励”和“管理”,一个都不能少。

那么,激励要激励到什么程度,管理要管理到什么程度,才是我们真正要讨论的问题。

    如果销售总监把这个问题抛给销售人员,销售人员基本都会回答,激励越多越好,管理越少越好,但这就是真实的吗?我只能说,这个体现了人性的特点,愿意主动做事,但是不愿意被动接受管理。但对企业来说,这个不一定是最优的管理方法,也就是说,不是最优的绩效管理方法。

    为什么呢?因为不是所有人都具备自我管理的能力。根据专家的统计分析,我们可以把人大致分成三类:第一类:有10%的人是懂得自我管理的;第二类:有80%的人是需要被管理的;第三类:剩下10%的人是属于管理无效的:既不懂得自我管理,又不接受别人的管理。放眼到社会上来说,如果人人都具有自我管理能力,我们还需要刑法做什么?刑法的设立就是惩罚那些不懂得管理自己的人。放眼在家庭中说,作为家长,你需要管理你的孩子吗?答案也是肯定的,你不希望你的孩子误入歧途。梅考克曾有一句名言:管理是一种严肃的爱。

    激励到什么程度好,销售人员都希望,激励越大越好。可是销售总监都知道,老板给的奖金是有限度的,为什么有限度,因为,销售人员的奖金也是公司的成本,给太多了,公司的利润就薄了。用有限的奖金,尽可能的激发出销售人员的斗志,才是销售总监的重点工作!

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